『 付加価値から頭を切り離してみましょう 』
一般的にマーケティングの世界ではいかに付加価値をつけて高く物を販売するかって視点の販売方法ばかりが伝達されてきていますが、それに疑問を持った事は ないでしょうか？あなたが販売者の立場だったら高く売れたほうが嬉しいと思うかもしれません。では逆に消費者の立場にたった場合はどうでしょうか？高く買 いたいですか？多くの方は高く買いたいと思わないはずです。しかし、販売者は高く売ろうとする。ごく一部のお金を持っている層を相手にすれば高くてもいい ものという観点もわかります。販売している商品が完璧にその層にマッチする商品であれば高くても売れるんですが、一般的な商売人が扱う商品てその層にマッ チしていない商品ばかりなんですね。それを付加価値つけて売ろうとしてしまうことに無理があると思いませんか？
付加価値対策というのはバブルが弾けるまでは非常に有効に機能したんですがバブル崩壊と共に徐々に機能しなくなってきています。
今現在付加価値対策を推し進める大手は総崩れに近い状態になり、
逆に勢いを増しているのはハイバリューの業界。
時代が変わってきてる。
今の時代のお客様は付加価値などまったく求めていない。
一昔前のＰＣは高かったですよね。３０万４０万平気でしました。
しかし、今は安くなってきている。
生産量が増えたという事もあれば安い中国製のＰＣなども出てきて
それが普及しだした。
日本製のＰＣはＶＡＩＯからしても総崩れ。
日本製のＰＣが高かった理由のひとつにいらないソフトが沢山入っていた
ＰＣ以外にもいらない機能が一杯ついて物の値段を釣り上げる原因を作ったものが沢山ありましたが、その機能って使ったことがないって人が
殆どだと思います。
使いもしない機能をつけて付加価値といって高く売る。
そんな商品に消費者がそっぽ向いたんですね。
消費者はそういった機能はいらない。
しかし、売り手側は高く売りたいわけです。
そこにギャップが生まれて販売者は売るのに苦労する。
どうしても高額の商品を売りたがる。
特にセミナー業界はその傾向がありますよね。
例えば２０万円とかのセミナー。
２０万とかのセミナーに参加できる人と２万円のセミナーに参加できる人
どちらが多いかは誰が考えてもわかると思いますがもちろん２万円のセミナーのほうが参加できる人は多いです。
しかし、２０万のほうを販売したがる人が多いです。
ちょっと考えてみればわかると思いますが２０万のものってつかめる人は
少数です。
仮に１００人に一人としましょう。
１００人に一人２０万を買ってもらえば２０万の売上げです。
ではこれを２万円にしたら残りの９９人狙えませんかね？
仮に半分の５０人にでもいいです。
２万円で販売した場合１００万の売上げです。
もっと確立を下げて３０人が購入した場合は？
６０万円の売上げ何ですね。
２０万の商品売るより２万で売ったほうが売上げ確立が高くなります。
圧倒的につかめる人が増えるからです。
そして２０万の商品の品質はお客様は求めないですよね。
しかも、顧客リストが圧倒的に多く手に入る。
どっちが得かなんて一目瞭然ですよね？
しかし、物売りをする人は高く売ることばかり考える。
しかし、少し考え方をずらせば
幾らでも顧客集めには苦労はしないんです。
お客様つかむのに苦労するのはお客様の困った事を解決していないからです。
お客様は買いたいんです。
しかし、付加価値つけて売り手側の勝手な都合で高く売ろうとするから買いたくても買えない。
商売ってのは元々物々交換です。
等価の交換なんですね。
それを途中から売り手側が品薄な時代に売り手有利に作り変えたんです。
それが付加価値対策。
それやっている限りお客様が見えなくなるんですよ。
付加価値対策を捨てみてください。
物・サービスを売るのってこんなに簡単なだって気付くから。
お客様の事を考える。お客様の視線を手に入れると
ビジネスは爆発的に伸びますよ。
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